Как анализировать продажи на Ozon: инструменты, отчеты и метрик

Зачем анализировать продажи на Ozon

 

Анализ — это фундамент успешной работы на любом маркетплейсе. Без нее вы действуете вслепую, тратя бюджет и ресурсы на неэффективные действия и не можете принимать обоснованные решения.

 Цели и задачи аналитики

 

Главная цель внутренней аналитики — увеличение прибыли. Эта большая цель разбивается на конкретные задачи:

•    Оценка эффективности.

 Понимание, какие товары приносят доход, а какие убыточны и их лучше вывести из ассортимента.

•    Оптимизация рекламных кампаний.

 Определение каналов трафика, которые дают максимальную отдачу (ROI).

•    Управление запасами.

 Предотвращение ситуаций out of stock (нет на складе) и залеживания товаров.

•    Повышение клиентского опыта.

 Анализ отзывов и данных выкупа для улучшения сервиса.

•    Разработка конкурентной стратегии и оптимальных решений.

 Понимание своего положения на рынке и действий ключевых игроков.

 

 Как аналитика помогает увеличить продажи

 

Сервис аналитики для ozon становится ключевым фактором роста продаж для компаний любого масштаба. Рассмотрим конкретные примеры, которые демонстрируют, как влияет анализ данных на увеличение выручки.

 

▌ Ценообразование

 

Анализируя реакцию покупателей на изменения цен, компания может определить оптимальный уровень стоимости продаваемого продукта. Например, снижение цены на товар может привести к значительному увеличению спроса, компенсирующему уменьшение маржи. Аналогично, повышение цены иногда вызывает лишь незначительное падение объемов продаж, позволяя повысить прибыль.

 

▌ Корректировка ассортимента

 

Сбор и анализ данных о потребительских предпочтениях позволяют компаниям своевременно реагировать на рыночные тенденции. Добавление после анализа новых позиций, соответствующих актуальным трендам, повышает привлекательность каталога и привлекает больше клиентов. Это также способствует снижению упущенной выгоды от отсутствия популярных товаров.

 

▌ Улучшение карточек товаров

 

Оптимизация карточек товаров играет важную роль в привлечении внимания потенциальных покупателей. Анализ поисковых запросов и поведения пользователей позволяет выявить наиболее эффективные ключевые слова и формулировки. Правильно подобранные заголовки и описания увеличивают вероятность попадания товара в топ результатов поиска и повышают конверсию в покупку.

 

▌ Планирование акций

 

Акционные мероприятия становятся эффективными инструментами увеличения оборота и очистки склада. Сервис аналитики ozon позволяет выбрать позиции, на которые стоит назначить скидку, исходя из целей кампании. Например, скидка на медленно продающиеся артикулы помогает освободить склады и подготовить место для нового поступления продукции.

 Какие метрики важно отслеживать

 

•    Выручка/оборот.

 Сумма всех продаж за опреденный период. Базовый показатель роста.

 

•   Общая стоимость всех заказанных товаров до вычета комиссий, акций и возвратов. Показывает общую активность.

 

•    Чистая прибыль.

 Выручка за вычетом всех расходов (себестоимость, логистика, комиссия Ozon, реклама, возвраты). Главный показатель эффективности.

 

•    Конверсия в заказ.

 Процент посетителей карточки товара, которые совершили покупку. 

•    Конверсия в выкуп.

 Процесс покупки на Ozon двухэтапный: заказ и выкуп. Этот показатель - процент заказов, которые были оплачены и получены клиентом. Критически важен для получения прибыли, поэтому его стоит отслеживать отдельно.

 

•    Средний чек.

Средняя сумма одного заказа. Рост этого показателя увеличивает прибыльность.

   

•    Остатки на складе.

 Контроль уровня запасов, чтобы товар не уходил в аутофсток и продажи не проседали.

 

 Инструменты аналитики в личном кабинете Ozon

 

Ozon предоставляет продавцам мощный встроенный арсенал внутренних аналитических инструментов. Рассмотрим основные разделы.

 

 Раздел «Аналитика продавца»

 

Это главный хаб для анализа ваших собственных внутренних показателей на ozon, пройдемся по каждому из них. 

 

 Воронка продаж

Визуализирует путь клиента от просмотра до выкупа. Позволяет точно определить, на каком этапе теряются клиенты. 

Например, у вашего товара может быть много просмотров, но мало заказов. Значит, проблема, скорее всего, кроется в цене или описани. Если много заказов, но мало выкупов, то проблема со сроками доставки или качеством товара. Каждый из этих моментов требует вашего внимания, чтобы поднять показатели.

 Графики

Наглядные интерактивные графики по ключевым метрикам ozon: выручка, количество заказов, средний чек, отмены и др. Можно смотреть в динамике за разные периоды, сравнивать данные и выявлять тенденции, это поможет вам выявлять пиковый спрос и принимать обоснованные решения, чтобы правильно подготовиться к сезону.

 

 Акции

Анализ эффективности проведенных акций и скидок на ozon. Показывает, насколько выросла выручка на участвующих в акции товарах, какую дополнительную прибыль принесло мероприятие.

 

 Товары в поиске

Показывает, по каким поисковым запросам ваши изделия находят покупатели, и на какой позиции в выдаче они находятся. Инструмент для проверки эффективности SEO-оптимизации карточек ozon.

 

 Доступность товаров

Критически важный отчет для контроля остатков. Показывает позиции, которых нет на складе, заканчиваются или есть в избытке. Позволяет избежать потерь продаж из-за отсутствия товара.

 

 География продаж

Показывает, из каких городов и регионов к вам приходят заказы. Помогает оптимизировать логистику и рекламные кампании (например, настраивать гео-таргетинг и отгружаться на склады, где спрос на ваш товар выше).

 

 Выкупы

Детальный анализ конверсии в выкуп. Позволяет увидеть, какие товары чаще всего отказываются выкупать. Так вы сможете понять причины отказа. Наш опыт показывает, что чаще всего играет роль цена, качество и долгая доставка.

 

 Рейтинги

Здесь отображаются ваши ключевые показатели эффективности (KPI) как продавца: качество обслуживания, скорость обработки заказов, индекс отмен и т. д. Прямо влияет на вашу видимость в выдаче и комиссии.

 

 Отчеты и выгрузки

Возможность скачать детализированные отчеты в формате XLSX/CSV для глубокого анализа (например, «Отчет по продажам», «Отчет по заказам», «Отчет по остаткам»).

 

 Раздел «Аналитика площадки»

 

Этот инструмент позволяет селлеру анализировать не собственные продажи и артикулы, а весь рынок Ozon.

 

 Сравнение категорий

Позволяет сравнить динамику развития разных категорий: рост выручки, количества заказов, средней цены. Помогает определить перспективные направления.

 Тренды

Показывает популярные позиции и запросы, которые активно растут в последнее время. Идеальный инструмент для поиска идей для нового ассортимента.

 Конкурентная позиция

Ключевой инструмент для конкурентной разведки. Позволяет сравнить ваши показатели (цена, рейтинг, наличие) с показателями конкурентов в вашей категории.

 Портрет покупателя

Описывает аудиторию, которая покупает в определенной категории: пол, возраст, семейное положение, средний чек. Очень полезно для настройки таргетированной рекламы и создания правильного контента.

 Раздел «Что продавать на Ozon»

 

Этот раздел - прямой источник идей для расширения ассортимента. Обязательно обращайтесь к нему, чтобы увидеть популярные и перспективные позиции.

 

 Популярные товары

Список бестселлеров на Ozon в различных категориях. Можно анализировать их характеристики, цены и отзывы.

 

 Поисковые запросы

Показывает популярные запросы покупателей, по которым мало или совсем нет предложений. Золотая жила для поиска нишевых артикулов.

 

 Недостающие товары

Конкретные товары из каталога Ozon, которых нет в продаже или которых не хватает на складах продавцов. Прямая подсказка, что нужно завозить.

 

 Распродано

Товары, которые были распроданы и сейчас отсутствуют на площадке. Показывает стабильно востребованные позиции.

 Как использовать аналитику Ozon в стратегии продаж

 

Сама по себе аналитика ozon бесполезна без действий, поэтому используйте ее для выстраивания стратегии развития.

 

 Анализ спроса и ниш

Используйте «Аналитику площадки» и «Что продавать на Ozon» для постоянного поиска новых ниш и товаров. Смотрите на тренды, сравнивайте рост категорий, ищите недостающие товары и стройте планы в соответствии с ними.

 Анализ конкурентов

Регулярно изучайте через «Конкурентную позицию» топ-игроков в вашей категории. Анализируйте их цены, ассортимент, акции и рейтинги. Используйте эту информацию для корректировки своего ценообразования и уникального торгового предложения.

 Повышение узнаваемости и брендинга

Отслеживайте, откуда к вам приходит трафик. Если растет доля прямых запросов по вашему названию бренда — это признак роста узнаваемости. Активно работайте над отзывами и рейтингом, так как такие социальные доказательства напрямую влияют на доверие и конверсию. Покупатели охотнее выбирают товары с высоким рейтингом и большим количеством положительных отзывов.

 Принятие решений о запуске акций

Не запускайте скидки и акции наугад на озон. Анализируйте данные: на какие товары акции давали максимальный рост оборота или помогали продавать сопутствующие товары. Используйте акции точечно для решения конкретных задач. Например, вам нужно разогнать рейтинг нового изделия или очистить склад от товарных остатков. Заранее определите цель и только тогда принимайте участие в акциях и скидках на озон. Иначе может получиться, что вы будете считать не прибыль, а убытки.

 Сторонние сервисы аналитики для Ozon

 

Хотя Озон предлагает селлерам хорошие внутренние сервисы аналитики, новичкам они точно подойдут, а вот опытным этого не всегда хватает, чтобы принимать решение. Например, встроенных инструментов часто недостаточно для глубокого анализа. Тогда на помощь приходят сторонние сервисы аналитики. Рассмотрим, в каких случаях можно прибегать к помощи других инструментов.

 

 Товарная аналитика ozon

Сервисы аналитики вроде Ozon Stats, Oxygen, SellerFeed предоставляют расширенную аналитику по вашим товарам. Через них селлер может отследить динамику рейтинга, позиции в поиске, мониторинг остатков и цен в режиме 24/7, детализированную прибыль с учетом всех расходов.

 

 Анализ ниш и категорий

Ozon.Monitor, Appsy, Keepa - сервисы аналитики, которые позволяют глубоко анализировать целые категории на озон: считать долю рынка, отслеживать динамику цен и рейтингов всех ключевых игроков, строить графики истории продаж товаров-бестселлеров и на основе этого принимать обоснованные решения.

 

 Отслеживание трендов

Многие сервисы агрегируют данные о трендах с разных площадок, включая Ozon, предоставляя готовые идеи товаров, которые только набирают популярность и их можно продавать на ozon.

 

 Конкурентный анализ

Это сильная сторона сторонних сервисов озон. Они позволяют:

•    Следить за ассортиментом конкурентов - видеть, какие товары добавляют, а какие снимают.
•    Получать уведомления об изменении их цен.
•    Анализировать их рекламные кампании.
•    Смотреть историю их рейтингов и отзывов.

 Часто задаваемые вопросы (FAQ)

 Как выбрать товары для продажи на Ozon в 2025 году?

 

Чтобы ответить на вопрос, какие товары можно продавать на ozon выгодно, нужно совместить данные из нескольких источников и провести их анализ. Например, селлер может работать по следующему алгоритму:

1) Смотрите «Тренды» и «Популярные товары» в личном кабинете. 

2) Изучайте ниши через «Недостающие товары» и «Поисковые запросы». 

3) Проверяйте конкурентность и уровень цен в выбранной категории через «Аналитику площадки» и сторонние сервисы. 

4) Всегда считайте предполагаемую рентабельность с учетом всех затрат.

После этого можно делать вывод о перспективах и продажах на маркетплейсе и принимать обоснованные решения.

 

 Какие акции и распродажи работают лучше?

Наш опыт показывает, что наиболее эффективны акции на озон, которые соответствуют спросу. Например, это могут быть скидки на товары из трендовых категорий, участие в крупных распродажах маркетплейса (например, Black Friday), а также связки «2 по цене 1» или скидка на сопутствующий товар. 

Советуем перед участием в акциях и скидках всегда анализировать эффективность прошедших кампаний в отчетах.

 

 Как выбрать нишу?

Ищите баланс между спросом и конкуренцией. Высокий спрос и низкая конкуренция - идеал, но такое бывает редко. Используйте данные Ozon: категория с растущим GMV и средним чеком, но где в «Конкурентной позиции» нет явных монополистов - это хороший вариант для того, чтобы зайти в нишу.

 

 Почему важен анализ конкурентов?

Потому что вы работаете не в вакууме. Покупатель приходит на маркетплейс, чтобы что-то приобрести. Он вбивает поисковый запрос и прежде чем выбрать товар, он просматривает несколько аналогичных позиций и останавливается на том, который подходит ему по различным категориям. 

Цены, ассортимент и рейтинги конкурентов напрямую влияют на ваши продажи. Без их анализа вы можете необоснованно завысить цену, участвовать в невыгодной акции или не заметить, что ваш ключевой товар пропал из поиска из-за падения рейтинга.

 

 Что такое аналитика маркетплейсов

Это комплексный процесс сбора, обработки и интерпретации данных с торговых площадок для повышения эффективности бизнеса. Она включает анализ продавца, анализ рынка, анализ конкурентов, анализ конкретных позиций и анализ клиентов с целью увеличения прибыли и снижения рисков.

Таким образом, аналитика Ozon — это не опция, а необходимость для стабильного роста и прибыльности бизнеса. Системное использование встроенных инструментов и сторонних сервисов позволяет перейти от интуитивных решений к точному управлению и прогнозируемому росту. Регулярный анализ ключевых метрик, конкурентов и трендов дает вам конкурентное преимущество, помогает оптимизировать расходы и выстраивать стратегию, которая приносит результат.