Что такое СПП на Wildberries?
Скидка постоянного покупателя - это персональная скидка к цене, которую Wildberries предоставляет клиентам за их лояльность и активность на маркетплейсе.
Как работает СПП на Вайлдберриз?
По скидке покупателя Wildberries автоматически снижает цену товара для постоянных покупателей, компенсируя разницу за счет уменьшения своей комиссии (КВВ).
Размер скидки составляет от 3% до 30% в зависимости от истории покупок конкретного клиента и категории товара.
Разберем на примере:
Если товар стоит 1 000 ₽, а скидка постоянного покупателя составляет 20%, покупатель заплатит 800 ₽.
При этом продавец получит полную сумму (1 000 ₽), так как Wildberries уменьшает свою комиссию. Наш опыт показывает, что СПП компенсирует вайлдберриз.
Таким образом, товар становится выгодным для покупателей, а продавец не теряет выручку. В этом и есть основная суть данной системы на ВБ.
Где посмотреть СПП на Вайлдберриз?
Продавцы не видят скидку заранее, но проверить ее можно. Где узнать СПП? Есть несколько вариантов.
Узнать СПП можно:
- Скидка отображается в личном кабинете WB:
- Раздел «Цены и скидки» → столбец «Скидка WB» .
- Отчет «Реализация».
Здесь видно постфактум, применялась ли скидка и ее размер.
- Через сервисы аналитики (MPSTATS, Moneyplace).
С их помощью отслеживают динамику по артикулам.
- Покупатели могут посмотреть скидку постоянного покупателя в личном кабинете WB. Там отображается максимальная скидка постоянного покупателя, но на конкретный товар она может быть ниже.
Плюсы и минусы СПП для продавца
Опираясь на наш опыт работы с маркетплейсами, можем утверждать, что у этой системы есть неоспоримые плюсы и существенные минусы. Рассмотрим подробно каждый аспект, чтобы вы заранее разобрались, в чем выгода и где вы можете потерять выручку.
✅ Преимущества СПП вайлдберриз
- Рост продаж.
- Такие товары показываются выше в поиске и рекомендациях. Чем выше находится товар в поисковой выдаче, тем с большей вероятностью покупатель обратит на него внимание, перейдет в карточку товара и, проанализировав все характеристики, примет решение о покупке.
- Покупатели чаще добавляют товары по выгодной цене в корзину, а это плюс к конверсии.
- Особенно выгодно для новых товаров.
Наш опыт показывает, что с помощью привлекательных цен можно быстро вывести в топ те товары, которые покупатели еще не успели хорошо оценить.
Например, если футболка стоит 1 500 ₽, то с СПП 20% ее цена для покупателя будет 1 200 ₽. Это поможет привлечь внимание к товару и увеличить продажи.
- Конкурентоспособность.
- Клиенты видят, что ваши товары дешевле, чем у конкурентов без СПП. А цена на вайлдберриз играет решающее значение.
- Даже если цену вы поставите изначально выше, после скидки WB ваш товар может стать выгоднее для пользователя.
- Компенсация скидки.
- Wildberries не удерживает разницу из дохода селлера, поэтому никаких убытков от СПП вы не понесете.
Например, если скидка постоянного покупателя 25%, то WB уменьшает свою комиссию на эти 25%, а не ваш доход.
❌ Недостатки СПП вайлдберриз
- Непрозрачность алгоритмов.
WB не раскрывает, как именно устанавливает цены, поэтому достоверно узнать, какая и на что будет скидка, невозможно.
Но по наблюдениям есть факторы, которые влияют:
- Категория товара.
Например, одежда попадает в систему выгодных цен чаще, чем техника.
- История покупок клиента.
Вайлдберриз поддерживает внимание новых покупателей и дает новичкам большие скидки.
- Активность продавца.
Если селлер использует возможности площадки - запускает рекламу, принимает участие в акциях - то Вайлдберриз с большей вероятностью включит его товары в СПП.
- Риск внезапного отключения.
Если площадка заподозрит накрутку, СПП вайлдберриз могут отключить без предупреждения.
Подозрительным может показаться, например, резкий рост заказов с одного IP. После отключения восстановление занимает от 2 недель и требует проверки документов, поэтому лучше избегать сомнительных экспериментов с продажами.
- Зависимость от вайлдберриз.
В системе скидок селлер ни на что не может повлиять. Например, вы не можете вручную:
- Установить свою скидку.
- Выбрать, для каких товаров или клиентов она будет действовать.
- Если WB решит снизить СПП с 20% до 5%, ваши продажи могут упасть и у вас не будет возможности повлиять на это.
Чтобы исключить отрицательное влияние СПП на вашу юнит-экономику, есть несколько решений.
Как минимизировать минусы?
- Не рассчитывайте только на ВБ и СПП, развивайте другие каналы продаж.
Например, прокачивайте соцсети и продавайте товары на других площадках, чтобы в случае отключения скидок и падения продаж, у вас были альтернативные варианты.
- Анализируйте отчеты, отслеживайте, какие товары чаще попадают под скидки и стройте стратегию развития в соответствии с этим.
- Избегайте резких скачков - равномерные продажи снижают риск блокировки.
СПП - полезный инструмент для селлера, но важно страховаться от неожиданных изменений со стороны WB.
Как получить СПП на Wildberries?
Если ни один ваш товар не попадает под систему скидок постоянного покупателя, то вот что вы можете сделать, чтобы получить скидку.
- Участвуйте в акциях WB.
У товаров в промо повышенная скидка.
- Используйте FBO (продавайте товары со складов WB).
У FBO-товаров СПП обычно выше, чем у FBS, так как сам вайлдберриз заинтересован в том, чтобы товар продался быстрее.
- Подключите рекламу WB.
С 2023 года ВБ увеличивает СПП для селлеров, которые вкладываются в аукционы и продвижение.
- Избегайте резких скачков продаж.
Если продажи растут не плавно, а скачкообразно и резко, то алгоритмы могут принять всплеск за самовыкуп и отключить СПП.
Что делать, если Wildberries повысил СПП?
Если ваш товар попал под систему СПП, значит вы действуете правильно и ВБ это заметил. Теперь ваша задача выстроить стратегию так, чтобы увеличить прибыль. Какие шаги для этого предпринять?
- Проверьте, какие товары попали под повышение.
Это можно посмотреть через ЛК или аналитику.
- Скорректируйте цены.
Если СПП выросла на 20%, можно поднять цену на 10-15%. В этом случае для покупателей стоимость останется прежней, а ваша маржа увеличится.
- Усильте рекламу.
Товары с высокой СПП лучше ранжируются, это стоит использовать для роста продаж .
- Мониторьте конкурентов.
Если у них СПП выше, скорректируйте стратегию.
Заключение
Таким образом мы рассмотрели основные моменты, связанные с СПП на ВБ. Учитывая все нюансы, можно сделать вывод, что СПП - мощный инструмент Wildberries, если его правильно использовать. СПП:
✔️ Увеличивает продажи, но делает продавца зависимым от алгоритмов вайлдберриз.
✔️ Требует гибкости. Нужно постоянно следить за изменениями и адаптироваться.
✔️ Не гарантирован и не постоянен. Вайлдберриз может в любой момент изменить или отменить скидку.
Отсюда главный совет - не стройте бизнес-модель только на СПП. Оптимизируйте логистику, улучшайте карточки товаров и диверсифицируйте каналы продаж, тогда продажи действительно будут расти.
